Supersticiones chinas que afectan a tu producto y tu precio

Por qué un número puede hundir tu producto en China

Hay supersticiones chinas que deciden tu precio antes que tu argumentario. Cuando preparas un producto para exportar, piensas en calidad, precio y certificados, pero casi nadie piensa en el número que un comprador chino va a leer en tu referencia o en tu precio. Y un número puede hacer que un producto bueno parezca malo. Lo he comprobado en doce años acompañando a empresas españolas en China.

Importar de China es un negocio de información, no de precios, y una parte de esa información es cultural. Lo que para ti es un código de modelo sin más, para tu comprador es una señal. La misma señal que mandan tu packaging, el color de tu caja o la fecha que eliges para firmar un contrato.

El 8 que vende y el 4 que espanta

El 8 es el número de la prosperidad: su pronunciación, bā, recuerda a la de "enriquecerse". El 4 (sì) suena como la palabra "muerte", un tabú bien documentado en el mundo chino. No es folklore antiguo: el 4 se omite en matrículas, pisos y teléfonos, los precios se cierran en cifras como 88, 168 o 888, y los Juegos Olímpicos de Pekín 2008 se inauguraron el 8/8/2008 a las 20:08. Esto se ve en la calle cualquier día.

Conozco fábricas que numeran sus modelos empezando por 4 y tienen problemas para colocarlos incluso en su propio mercado. Cuando he ayudado a preparar una línea para exportación, la numeración se revisa como parte del trabajo: el mismo producto con otra referencia se vende mejor en China. Y a la inversa, un precio que termina en 8 se percibe como mejor precio, aunque sea el mismo producto un céntimo más caro. Son decisiones de lista de precios y de código, no de marketing global.

El número también cuenta en los multipacks. Los regalos, los sobres rojos (hongbao) y las cantidades se deciden en números pares, y el 4 en una caja se lee solo. Un lote de cuatro unidades destinado al mercado chino es un desacierto que nadie te va a explicar.

Colores, fechas y packaging: qué elegir

El rojo y el dorado son los colores de la fortuna. El rojo es el color de la alegría y del dinero; el dorado, el de la riqueza. En el Año Nuevo Chino el comercio entero se viste de rojo, y un packaging con esos tonos en una campaña de temporada se lee como un guiño al comprador. El blanco, en cambio, es el color del luto, y conviene saberlo antes de diseñar una caja destinada al mercado local.

Las fechas también importan. Los chinos eligen días favorables para abrir una tienda, casarse o firmar. He visto cerrar un acuerdo en la fecha que el director de la fábrica tenía marcada en su calendario, y a mi cliente le costó entender por qué no se firmaba un lunes cualquiera. No es superstición en el sentido peyorativo: es un código de respeto, como no firmar algo importante en martes y trece para nosotros.

Cómo aplicar la superstición sin tonterías

La superstición china no es una ley ni una religión: es una señal que se lee en segundos, y el pragmatismo siempre acaba ganando. El trabajador que se queda en la ciudad durante el Año Nuevo Chino si le pagan doble es el mismo que celebra el número 8. Nadie espera que reconstruyas tu marca por esto. Basta con tres comprobaciones antes de lanzar o negociar:

• Revisa tus referencias y tus precios: si contienen el 4 y vas a vender en China, decide si merece la pena cambiarlos.
• Mira tu packaging: color, envoltorio y el número de unidades de tus multipacks.
• Deja que te sugieran una fecha favorable para firmar o lanzar. Cuesta cero y se agradece.

Y no conviertas esto en un estereotipo. El 8 no salva un mal producto y el 4 no hunde uno bueno. Pero en igualdad de condiciones, el importador que conoce estas señales transmite que entiende el mercado, y entender el mercado es la parte del negocio de importar que de verdad paga.

Siguiente paso

Antes de tu próximo lanzamiento o de tu próxima negociación, dedica veinte minutos a revisar números, colores y fechas. Es la información más barata que vas a comprar este año. Si quieres repasar tu producto, tu packaging o tu plan de entrada en China con alguien que trabaja sobre el terreno, escríbeme a ana@anaxu.me y te respondo en 24 horas.