Cómo leer una cotización china: lo que incluye y lo que no

Una cotización china se lee entera, línea a línea

Si has pedido precios a fábricas chinas, ya sabes cómo llegan: un PDF escueto, una tabla en un correo o una captura de Excel con una cifra por unidad y poco más. Este artículo es para la PYME que recibe esa cotización y quiere saber qué está mirando exactamente: qué significa cada dato, qué está incluido en el precio y, sobre todo, qué no lo está.

Llevo doce años leyendo cotizaciones de fábricas chinas, primero para mis propias operaciones y después para las PYMEs que acompaño, y la conclusión se repite: la cotización no es un precio, es un documento que hay que leer completo. La diferencia entre una buena y una mala operación suele estar en lo que la cotización no dice.

Lo que sí incluye: las seis piezas de una cotización seria

Una cotización mínimamente completa debería traer estos datos:

• Precio unitario y a qué cantidad. El precio cambia con el volumen. Un precio para 5.000 unidades no es el precio para 500, y comparar cotizaciones de proveedores distintos con cantidades distintas es comparar peras con manzanas.
• MOQ. La cantidad mínima de pedido. No siempre es negociable, pero casi siempre es conversable; sobre cómo negociar el MOQ escribiré un artículo completo.
• Puerto de referencia. "FOB Ningbo" no es lo mismo que "FOB Shenzhen": el puerto determina el coste de llevar la mercancía hasta el barco y, a veces, delata dónde está la fábrica de verdad.
• Incoterm. La cotización casi siempre va ligada a un Incoterm -EXW, FOB, CIF, DDP- que define quién paga y quién responde en cada tramo del viaje. Si dos proveedores te cotizan con Incoterms distintos, no estás comparando precios: estás comparando cosas distintas. Lo desarrollo en un próximo artículo sobre Incoterms: EXW, FOB, CIF y DDP.
• Validez. Las cotizaciones chinas suelen caducar en 15 o 30 días, a veces menos si el coste de la materia prima se mueve. Una cotización de hace tres meses no es un precio vigente: es un recuerdo.
• Plazo de producción. Y aquí el detalle fino: ¿desde cuándo cuenta? Lo normal es desde la aprobación de la muestra y la recepción del depósito, no desde el día en que enviaste el correo. Si no lo dice, pregunta.

Lo que casi nunca incluye

Esto es lo importante. El precio de la cotización es, en el mejor de los casos, el precio del producto puesto en las condiciones del Incoterm. Fuera de eso, asume que no está incluido:

• El flete internacional (salvo CIF o DDP), que se paga aparte y fluctúa.
• El seguro de la mercancía.
• Los aranceles y el IVA a la importación en destino. Los paga el importador, es decir, tú, y conviene conocer el arancel de tu código TARIC antes de firmar la compra.
• El embalaje especial. La cotización asume el embalaje estándar de la fábrica. Si necesitas cartón de exportación reforzado, paletizado europeo o marcas de cartón concretas, se pide y se cotiza aparte. De lo que pasa cuando se descuida hablo en embalaje y etiquetado para Europa.
• Moldes y utillajes. Si tu producto necesita un molde, su coste suele ir aparte, y hay una pregunta que debes hacer siempre: ¿de quién es el molde una vez pagado? La respuesta, por escrito, en el contrato.
• Certificaciones y ensayos. Los informes de laboratorio que respaldan, por ejemplo, un marcado CE, los paga quien los encarga. Si los necesitas nuevos para tu producto, ese coste es tuyo.

Cuando sumas todo esto, el precio de la cotización suele ser solo una parte del coste real de la operación. Los demás costes ocultos que aparecen antes del despacho los repasé en los 6 costes ocultos antes del despacho.

Cómo pedirla para poder comparar

La cotización que se puede comparar es la que llega con la misma especificación a todos los proveedores: un pliego técnico por escrito -qué producto, qué materiales, qué acabados, qué tolerancias-, la misma cantidad y el mismo Incoterm. Si cada proveedor cotiza algo ligeramente distinto, el más barato no es el más barato: es el que ha cotizado otra cosa.

Y un consejo de método: responde las preguntas de la fábrica antes de que las haga. El proveedor que recibe un pliego claro entiende que está ante un comprador que sabe lo que quiere, y eso cambia la conversación desde el primer correo. Sobre cómo mantener esa conversación sin malentendidos escribiré en un próximo artículo dedicado a la comunicación con tu proveedor.

Importar de China es un negocio de información, no de precios. La cotización es el primer documento donde esa idea se comprueba: quien lee solo la cifra está comprando a ciegas; quien lee el documento entero sabe lo que está pagando y lo que le queda por pagar.

Siguiente paso

Si tienes una cotización encima de la mesa y quieres una segunda lectura antes de contestar al proveedor, escríbeme a ana@anaxu.me y la revisamos juntos.